Бизнес-аналитика тендерных продаж (256 часов)

Станьте бизнес-аналитиком в сфере закупок! Программа курса соответствует профессиональному стандарту "Эксперт в сфере закупок" (утв. приказом Минтруда РФ 10.09.2015 г. N 626н) и профессиональному стандарту "Бизнес-аналитик" (утв. приказом Минтруда РФ 25.09.2018 г. № 592н.).

• Вы научитесь

  • Структурировать данные для анализа рынка госзаказа по регионам и отраслям
  • Формировать стратегии развития бизнеса на госзакупках и предлагать решения на основе данных
  • Строить воронку тендерных продаж, оценивать динамику и управлять ей
  • Анализировать риски для бизнеса при работе с госзакупками и тендерами и минимизировать их
  • Оценивать работу тендерного отдела, анализировать навыки всей команды и работать в CRM
  • Планировать тендерные продажи и прогнозировать ключ

• Аудитория

  • Тендерные специалисты и специалисты по закупкам
  • Руководители тендерного отдела и отдела продаж
  • Предприниматели и руководители компаний

• Программа

  Модуль 1. Цели и задачи бизнес-анализа в сфере государственных, муниципальных и корпоративных закупок

  • Цели и задачи бизнес-аналитики
  • Что такое аналитика
  • Постановка целей и задач для проведения анализа
  • Постановка целей для развития бизнеса
  • Техника SMART для корректной формулировки целей
  • Цели и задачи аналитики в госзакупках
  • Методы и инструменты бизнес-анализа

  Модуль 2. Анализ бизнеса и финансово-хозяйственной деятельности предприятия
  

  • Оценка финансовых, трудовых и материально-технических ресурсов компании
  • Анализ действующего бизнеса
  • Описание существующей линейки продаж
  • Изучение активных каналов продаж
  • Оценка финансовых показателей и финансовой устойчивости компании
  • Описание организационной структуры и ролей в компании
  • Юридический анализ бизнеса
  • Сильные и слабые стороны компании
  • Оценка влияния внешней среды
  • PEST-анализ
  • Анализ 5 сил Портера
  • SNW-анализ
  • Оценка внутренней среды компании
  • SWOT-анализ
  • Матрица SWOT8
  • Формирование портфеля проектов предприятия
  • Бенчмаркинг

  Модуль 3. Анализ емкости рынка, уровня демпинга и конкуренции по регионам и отраслям
  

  • Оценка спроса на товары, работы и услуги и анализ емкости рынка тендерных продаж для бизнеса, уровня цен и конкуренции на основании достоверных данных за 3 года
  • 15 ключевых показателей для анализа
  • Предоставляется доступ к базам данных сервиса Маркер Интерфакс на время прохождения курса
  • Потенциальный объем рынка госзакупок и тендеров за 3 года
  • Фактический объем рынка в количестве сделок и в рублях
  • Количество заказчиков
  • Уровень конкуренции
  • % демпинга
  • Закупки с 1-м участником
  • Несостоявшиеся закупки
  • Отмененные закупки
  • Количество и суммы закупок у единственного поставщика

  Модуль 4. Анализ закупок, требований к товарам, работам, услугам и критериев отбора поставщиков, подрядчиков, исполнителей
  

  • Анализ документации и требований к участникам
  • Чек-листы для анализа закупок 44-ФЗ и 223-ФЗ
  • Законы, постановления, распоряжения, приказы, разъяснения и т.д., регламентирующие отрасль, товары, работы, услуги, ГОСТы, ТУ, и т.д.
  • Национальный режим, требования к отдельным видам закупок, ТРУ, предквалификация
  • Требования отдельных действующих или потенциальных заказчиков

  Модуль 5. Формирование и анализ плана продаж и воронки тендерных продаж
  

  • План/факт и воронка продаж
  • План-график закупок заказчиков 44-ФЗ
  • План закупок 223-ФЗ
  • Готовый шаблон плана продаж по направлениям деятельности и продукции
  • Принципы формирования плана тендерных продаж в компании
  • Оценка план-факт продаж
  • Анализ причин невыполнения плана продаж
  • Составление воронки тендерных продаж
  • Этапы тендерной воронки продаж
  • Конверсия тендерных продаж
  • Управление воронкой тендерных продаж
  • Пути повышения тендерных продаж

  Модуль 6. Анализ заказчиков и оценка закупочной деятельности
  

  • Заказчики 44-ФЗ и 223-ФЗ
  • Анализ тендерной активности заказчика
  • Оценка финансовой отчетности
  • Анализ жалоб в ФАС и судебных дел
  • Косвенные признаки недобросовестности заказчика
  • Работа в сервисах для проверки контрагентов
  • Составление списка приоритетных заказчиков для работы
  • Чек-лист и регламент анализа заказчика
  • План работы с заказчиками и закупками у единственного поставщика
  • Формирование базы заказчиков

  Модуль 7. Стратегический анализ конкурентов и контрагентов
  

  • Конкуренты, контрагенты, производители и поставщики
  • Анализ конкурентов
  • Анализ участников и победителей закупок
  • Уровень демпинга и цены конкурентов
  • Анализ поставщиков в ЕИС
  • Сервисы проверки контрагентов
  • Юридический и финансовый анализ контрагента
  • Чек-лист для проверки контрагентов

  Модуль 8. Оценка рисков и разработка системы риск-менеджмента предприятия
  

  • Управление рисками в госзакупках и тендерах
  • Принципы риск-менеджмента
  • Этапы управления рисками
  • Риски при работе с госзакупками и тендерами
  • Финансовые и репутационные риски
  • Как тендерный специалист минимизирует риски
  • Мошенничество в госзакупках
  • Несуществующие тендеры крупных корпораций
  • Система риск-менеджмента для компании

  Модуль 9. Бизнес-процессы, CRM и ресурсы для развития тендерных продаж
  

  • Цифровизация работы тендерного отдела и бизнеса
  • Инструменты для развития бизнеса на госзакупках
  • CRM-системы
  • Сервисы для анализа рынка тендерных продаж, проверки конкурентов и контрагентов
  • Система хранения документов
  • Моделирование бизнес-процессов
  • Внедрение бизнес-процессов в работу компании
  • Оптимизация бизнес-процессов
  • Контроль дел и задач сотрудников
  • Контроль этапов и сроков тендерных продаж

  Модуль 10. Аналитический отчет, стратегия тендерных продаж и план её реализации
  

  • Стратегия развития бизнеса на госзакупках
  • Итоговый аналитический отчет
  • Выводы на основании аналитики и исследований о потенциале компании
  • Стратегия развития бизнеса
  • Пошаговый план внедрения результатов анализа и реализации стратегии
  • Разработка плана мероприятий с определением ответственных и сроков
  • Профессиональные рекомендации для роста тендерных продаж и прибыли
  • Ключевые показатели эффективности тендерного канала продаж

• Даты обучения

  • с 10 февраля по 28 апреля
  • с 26 мая по 11 августа

• Форма обучения

  Дистанционная. Видеоуроки. Онлайн-встречи каждый вторник в 13:00 Мск для разбора практики. Бесплатный доступ к базам данных для анализа. Чат с учениками курса и выпускниками. Выдается Диплом о профессиональной переподготовке.