Как выиграть тендер


"Просить совета есть величайшее доверие, какое один человек может оказать другому".

     Джованни Боккаччо

Получите БЕСПЛАТНО ответы на интересующие Вас вопросы прямо сейчас.
Задать вопрос
Алгоритм действий участника размещения заказов, стремящегося ответить на вопрос: как выиграть тендер?

1. Изучение конкурентной обстановки. Анализ заключенных в предыдущих периодах контрактов в регионе, в отрасли, у конкретного заказчика и пр. Результаты исследования обеспечат объективную картину рынка и закономерные тактические и стратегические решения при поиске и подготовке предложения. Прежде всего необходимо определить "ген подрядчик" вы или "субчик". Так как государство делает закупки как правило широкого ассортимента, то часто бывает, что предприятие специализирующаяся на узкопрофильной продукции не может выступать самостоятельно как поставщик по госзаказу. Причина: слишком много чужой продукции необходимо будет докупать, чтобы обеспечить поставку. В этом случае стоит выискивать победителей торгов и предлагать им, в свою очередь, уже себя в качестве субподрядчика. Так же необходимо определяться по сезону, по региону, по приоритетным для себя заказчикам, по минимальной и максимальной цене закупки. После того как Вы сделали эти выводы можно приступать к поиску торгов, безжалостно отбраковывайте все что не входит в составленную матрицу и отвыкает Вас от основной цели - выиграть тендер.

2. Изучение конкретной закупки для оценки ее рентабельности и выработки замысла на участие. Принятие решения на участие в торгах с целью выиграть торги базируется на изучения конкретных условий закупки. Изучать необходимо внимательно все документы, начиная с ключевого - технического задания. Привлекательная с виду начальная цена может стать невыгодной при определенном порядке поставки, сроках или других условиях, изложенных в контракте или тендерной документации.

Анализируя формальные требования, критерии оценки, условия тех задания Вы можете делать выводы о наличии злоупотреблений, степени "заточенности", наличии незаконных несоизмеримых требований к участникам и документам, нереальных сроках исполнения контракта и пр. Как ни странно, но с точки зрения возможного ответного воздействия на заказчика незаконные требования играют Вам на руку.
Если Вы взвешиваете критерии оценки, то рекомендую просто на просто попытаться смоделировать ситуацию и попробовать вставить в формулы вымышленные данные вымышленный претендентов. Тогда легче спрогнозировать возможность выиграть конкурс

И вообще чаще задавайте себе юридический вопрос: "А если?"

Не забывайте, что целью участия в торгах может быть не только выиграть тендер, а, например, демонстрация присутствия на рынке, недопущение заключения контракта конкретным конкурентом, в и конце концов сохранение доли рынка. Дивиденды могут быть выражены не только в прямой прибыли от выигранного аукциона, но и в не допуске ключевого конкурента к источнику финансирования или дестабилизации отношений между ключевым конкурентом и заказчиком, демонстрация решимости для целей создания репутации. Иначе говоря, победа в тендере - это не единственная цель торгов.

Специалисты Группы Компаний "Ценный Совет" окажут полный спектр услуг в области конкурентных закупок.

    Заказчикам:         С услугами для заказчиков можно ознакомиться в этом разделе.
   Поставщикам:     Услуга сопровождения участия в электронном аукционе - 9 000 руб.
    Обучение:            С услугами учебного центра можно ознакомиться в этом разделе.
ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ      Оформите заявку и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
3. Принятие решения на участие. Это ключевой пункт в алгоритме. Принимая решение всегда нужно исходить из того что Вы находитесь в конкурентной среде, и победа в торгах не достанется Вам легко. За нее нужно побороться. Принятие решения состоит в определении замысла, целей и задач конкретной закупки и их доведение до вовлеченных в проект сотрудников.

Определения порядка подготовительных действий в том числе: расчет времени на подготовку, расчет себестоимости и минимального ценового предложения с учетом условий контракта, составление перечня необходимых документов, проверка наличия действующий лицензий и допусков СРО, возможность перечисления обеспечения и предоставление банковской гарантии. Постановка задач взаимодействующим подразделениям организации и сотрудникам. Принятие решений о необходимости запросов разъяснений, жалоб и их целей. Взвешивание рисков в том числе попадания в РНП, невыполнения условия контракта. Определение возможных действий конкурентов и заказчика и определение ответной реакции.

4. Участие в торгах. Это последовательность взаимосвязанных организационно-технических и юридических действий, направленных на безошибочное четкое и своевременное представление заявки на торги. В том числе это вручение заявки заказчику или подача ее через ЭТП, участие во вскрытии конвертов. Этот пункт включает и подачу ценового предложения.
На этом этапе любой нечеткое действие, расслабленность, невнимательность может привести к отклонению вашей заявки или к получению преимуществ конкурентами. Массы случаев, когда затраченное коллективом время на подготовку тратилось попусту из-за досадной ошибки или мелочи на этапе подачи заявки и участии в торгах.

Это и этап, в котором необходимо внимательно наблюдать за действиями конкурентов. Во-первых, нужно еще постараться определить их наименования в условиях анонимности торгов. Затем попытаться понять насколько они решительны в понижении цены, насколько многочисленны, насколько возможно связь с заказчиком, предположить возможные действия и пр. Это помогает скорректировать действия даже на этом этапе. Например, подать изменения к ценовому предложению (это готовиться заранее) непосредственно на вскрытии. Или, например, по характерным действиям двух конкурентов, уходящих далеко в демпинг на электронном аукционе предположить их расчет на то, что они будут отклонены по второй части заявки, а победит в аукционе третий сделавший реальное снижение. При этом вы должны постараться подать заявку таким образом, чтобы она была третьей по цене.

На этом этапе нужно быть готовым к предложениям конкурентов, находящихся в преступной связи с заказчиком снять свою кандидатуру с торгов в обмен на некое обещание. На возможное давление и угрозы. Ответ должен в таких случаях быть заготовлен заранее.

5. Защита интересов. Именно в первую очередь защита интересов предприятия, а не принципов справедливости или законности. Я ничего не имею против законности и справедливости, но на каждом этапе торгов Вы должны прежде всего уметь отстоять права своего предприятия на выигрыш в торгах. На каждом этапе Вы должны задавать себе вопрос: А если сейчас необоснованно отклонят, выдвинут незаконные требования, недооценят заявку, что я буду делать? В том случае, если Вы готовы уйти в сторону при возникновении подобных препятствий, то Вам нужно задуматься о целях участия в конкурентных процедурах. А именно: "стоит ли начинать играть в торги!"

Государственные закупки и торги компаний монополистов эта такая же напряженная борьба, как и на рынке физлиц и закупок частных компаний. Просто правила чуть-чуть другие. Если проводить аналогию со спортом, то это, наверное, как футбол и хоккей. При этом конкурентные закупки - это все же хоккей. Важный блок организационно технического обеспечения (электронные подписи, многотомные заявки, короткие сроки и пр.) похож на хоккейную амуницию. Ну и конечно же скорость и разрешенная силовая борьба в гос. закупках похожа на правила хоккея.

Выиграть тендер должен сильнейший! Удачи Вам и честной конкурентной борьбы!
Заказать услугу
Оформите заявку. Мы свяжемся с Вами, подготовим договор, счет и вышлем документы на подпись в ближайшее время.
Вернуться к списку